MAの比較ポイント
MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み顧客の育成と選別を効率化、自動化するツールです。MAが登場するまでは追跡が難しかった見込み顧客のWeb上の行動を可視化して、訪問しているWebサイトや閲覧しているコンテンツを基に、興味関心度合をランク付けすることができます。また、Web上の行動に応じて、予め設定した条件に基づきコンテンツの自動配信をすることもできます。
早期に大量の見込み顧客と接触し、コンテンツマーケティングを用いて長期的に見込み顧客との関係を構築していく手法を採用する企業にとっては必須のマーケティングツールです。一方で、MAの機能はニーズに応じて細分化しながら発展を遂げているため、具体的なサービスによってできることが異なります。BeMARKEでは以下の3つに分類しています。
■Webマーケティング強化系
・主に、ユーザーのWebサイトへの訪問者数を増加させ、顧客の行動に合わせた最適な施策を実行するための機能が充実しています。
・具体的な機能としては、ランディングページ制作機能やWebトラッキング機能などがあります。さらに高機能な製品の場合は、ユーザーにあわせて表示内容をカスタマイズするパーソナライズ表示機能を備えたものもあります。
・代表的な製品は、Adobe Marketo Engage、HubSpot、SATORIなど。
■リード育成・商談創出系
・見込み顧客に対して情報発信を行うことで製品に対する関心度合いを高め、購買意欲が高まったタイミングを数値化する機能や、リードナーチャリング施策を効率化するための機能が充実しています。
・具体的な機能としては、メール配信機能やスコアリング機能、ウェビナー管理機能などがあります。
・代表的な製品は、Account Engagement、SHANON MARKETING PLATFORM、BowNowなど。
■営業強化系
・社内にマーケティング部門がなく営業担当者がリード管理をしている企業や、営業部門内にマーケティング活動を行う部署がある企業におすすめのツール群です。
・営業担当者にとって使いやすく営業活動に役立つ機能を豊富に備えている。基本のMAの機能に加えSFA機能を搭載するなど、リード獲得から受注までの成果を可視化できるツールが多いです。
・データドリブンな営業体制を仕組み化していくための、はじめの1歩として活用するのにおすすめのツールといえる。
・代表的な製品は、ホットプロファイル、Kairos3、i:Salesなど。
・MAツールのカテゴリは、マーケティングファネルという見込み客が製品・サービスの成約・購買に至る行動過程を段階的に分けた図をベースの考えとして整理することが出来ます。ポジショニングマップマップでは、左の方の「」が認知やリード獲得を重視したもの、中間の「」が、興味関心度合いの引き上げや関心度合いの検知にあたるリード育成。右側の「」が商談に至った見込み顧客を成約に近づけるための営業要素が強い機能で分類されます。
・自社がマーケティングファネル上のどこを強化していきたいかでMAツールを選ぶと良いです。
・上下はMAツールのレベル感を示しています。下側のツールが、比較的シンプルな機能が多く、価格帯も安いため、マーケティング初心者に向いています。
・一方で上に行くほど高機能なツールが大く、価格も比較的高いツールが多いため、中級者～上級者向け、あるいは中～大規模なマーケ組織に向いているケースが多いです。ただ上の群のツールはサポート体制も充実しているケースが多いため、一概に初心者に向かないわけではないので、各社の話を聞いたりナビゲーターに相談しながら慎重に判断しましょう
MAツールのカテゴライズに際して、マーケティングファネルを図式化したものをベースに考えると良いでしょう。ファネルとは、見込み顧客が製品・サービスの成約、購買に至る行動過程を段階的に分け示したものを指します。
ポジショニングマップでは、左側の「Webマーケティング強化系」が認知やリード獲得を重視した製品群、中央の「リード育成・商談創出系」が興味関心度合いの引き上げや関心度合いの検知にあたるリード育成を重視した製品群です。
右側の「営業強化系」が、商談後の見込み顧客を成約に近づけるための営業活動を支援する機能を備えた製品群として分類しています。
マーケティングファネルにおいて、どのフェーズを強化していきたいかという観点でMAツールを選定すると良いでしょう。
マップの縦軸は、MAツールのレベル感を示しており、上位にハイエンドな製品群を配置し、下位に向けてエントリー層向けの製品群を配置しています。
エントリー層向けの製品は、比較的シンプルな機能性と使いやすさを特長とし、価格帯も安価であるため、マーケティング初心者に向いています。
上位に配置している製品ほど高機能、高価格帯であるため、中級者から上級者向けかつある程度の規模を有するマーケティングチーム向けであるといえるでしょう。
ただしハイエンドな製品群は、サポート体制を充実させているケースが多いため、初心者には向かないとは断言できません。導入にあたっては、製品提供社への問い合わせやナビゲーターへの相談を行いながら判断しましょう。
